這二天心血來潮,把這二年幫業主寫的,幾個課程網路推廣文案績效拿出來看看,順便計算截至目前幫顧客累積的成效,不算不知道算了嚇一跳,二年下來這幾篇文案居然影響將近400位學員,附帶的也幫業主創造了六百萬營業額(你可算得出來客/課單價並不低,如果再把業主後續的進階課程算進來,創造的衍生效益又是另外的六百萬),雖說這樣的成績有點少,不過我也不是全靠這個吃飯就還好

這中間自己雖然全心付出創造出成功案例,但也有失敗的,當然也有表現平平的,然而這點點滴滴的心血都是一種學習與積累,有時會想,如果賣的都是自己的課程方案,或是多寫幾篇文案,那我就發達了,(所以這個意思是我現在還沒發達 :P),而二年只有寫這幾篇,一方面可能是自己懶,另一方面合作對象方面,是我自己認同的嚴選產品與合作對象我才肯寫,當然前提是對方也要肯讓我幫他寫,這是互相的


誰說寫出能賣文案非要中文好

我不是華文系或行銷廣電學系背景,而且誰又想得到幫人寫文案的我,以前是在百大企業擔任高級工程師管理電腦機房的,也能會「丟電腦從文案」,可見寫出能賣文案並不需要你有深厚中文底子,但這也不代表中文根底完全不重要,但相較之下文案要好「多看多讀多寫多練」是更重要的


文案是持續精進的課題

在這二年當中,自己也不斷精進銷售文案撰寫的功力,購買閱讀書藉或進修相關課程,參考別人的銷售文案作品,甚至還進修了跟銷售文案截然不同的品牌文案課程,為的就是持續強化自己的文案能力,因為文案實在重要,連影音腳本都是考驗文案能力,有些說文案不重要的人,不是井蛙之見、過度自大,就是還沒認識到文案的驚人影響力


文案力是行銷三大基本功之一

我個人認為,文案力絕對是行銷三大基本功中重要且基礎的一塊,另外二塊則是市場解讀能力企劃力;為什麼我這麼說,你可以想想看,經營事業無論是公司或個人,都需要跟外在市場溝通你的訊息,除了口語溝通之外,要能有效傳播、擴大事業溝通,就需要靠「訊息戴具」,像是DM傳單、網頁、新聞稿、手冊、型錄、產品介紹書、行銷郵件等訊息工具,無一不需文案,以現在流行的主題─品牌故事,也是要靠文案功力,才能寫出吸引人看的品牌故事,所以下次有人跟你說文案無效,那你是不是要認真想想他說的是對的嗎?

(p.s.文案很重要,但也不是有好文案就必然成功,產品行銷成功的因素很多,文案只是其中一項重要因素)


那什麼是能打造品牌的銷售文案七大元素?

閒話聊完了,該進入正題,這七大元素是怎麼來的,以及包含那七大? 

我在持續不斷精進文案功力,並協助業主撰寫文案的過程中發現,原本學習到的銷售文案技巧是不足或有缺陷,當然,這樣的銷售文案仍然有用,一般來說,銷售文案的用意是用來幫助產品銷售,但在每次銷售當中,卻忽略了一些重要的事,這是我在後來學習中逐漸去學到的~ 特別是針對市場競爭對手的訴求、品牌識別定位、創意點與表演術這幾塊,都是缺乏的,而我將這樣的心得累積在七大元素當中,分別是

 

銷售文案要素  

一篇好文案是融合眾多元素所形成的

•市調解讀競爭者訴求
這塊主要可以分成網路市調與實際市調,談到的是如何針對你的產品進行市調,並且解讀市調結果與消費者心理;這部份我有一個「市場調查與分析流程」,指導我的團隊如何進行產品市調,這塊搞清楚對後續的銷售文案寫作都有幫助;因為現今是一個飽合的市場,同質商品大概都有二、三個以上的競爭品項,如果無法了解別人的訴求,區分你的產品跟別人有何不同,那就做不到知彼知己百戰不怠,想為自家商品取得最終勝利就非易事

•品牌識別與定位積累品牌價值
直效文案通常訴求的是每一次的銷售成績,這對小企業與在地商家重要的,以前我也認為品牌不是最重要的,而是銷售過程的副產品,在這三年幫業主行銷的過程中,我發現我錯了,在台灣這個地狹人稠的市場,這塊真的至關重要,因為每一次銷售當中,如果有明確的定位,將可以幫你穿透眾多行銷訊息的干擾,進駐到顧客心靈,去累積你在消費者腦海中的品牌記憶,也積累你的品牌價值

銷售是一次性的,但品牌是長久性的,當每次銷售都為品牌建立起識別度,在往後的銷售當中,有品牌力加持的銷售文案將如虎添翼,如果業主沒有這塊,那透過「十字或T.P.B定位法」幫助業主找出品牌定位與定位標語,也是我會協助業主作到的
 
•真正有差異的獨特銷售賣點(USP)
或許USP是老生常談了,USP講白了就是消費者為什麼要跟你買?

雖說是老生常談,但我自己問過幾十位老闆與創業者這個問題,能夠在第一時間答得出來的人屈指可數,就算回答了,也不是有銷售力的獨特賣點,這點對你所銷售的商品服務或解決方案,真的至關重要,一個東西沒梗沒賣點,那也真沒有行銷的必要,如果不快點幫自家產品創造一個你想要有的獨特賣點,然後在產品上實踐出來,那是行不通的

而找出獨特賣點,並形成一句賣點標語,也是有公式可進行


•消費者利益
你的產品除了有明確定位與獨特賣點外,更白話的講,你的商品能給消費者帶來什麼好處?
是節省/賺取金錢、還是節省/打發時間、或是提高效率/效能/效果,還是更美麗自信覺得與眾不同,是為了實質的好處還是心理上的幫助而買?

環保綠能、節能減碳只是主張不是利益好處,大多數消費者購買,是因為商品可以帶給他明確利益好處,只有少數人因為主張/意識形態而買,這點是回歸到市場上的基本面;我通常會透過涵括四種普遍利益利益矩陣」,幫助業主找出商品服務或課程方案的可以滿足 足顧客的利益與好處

•創意切入點
文案的表現手法固然可以平鋪直述,但也可以運用不同角度切入,如何透過將你要銷售的東西進行「概念化」,再找尋不同的表現切入點,會讓你的文案更有趣,這是我看到市面上有些在教銷售文案的老師,不會教到或自己有用但沒教,卻是提昇文案可讀性與趣味性之處,這塊透過「概念化」可以幫我們找到創意點子

•文案表演結構
上述談的東西很多,如果沒有一個有效的結構,將這些元素表演出來,就如同一群演技優良的演員,在舞台上沒有編排好的流程與走位,再好的創意都無法發揮效果,透過新消費者反應模式(NEW AIDCAM),我們可以來解決這個問題,並且透過文案的表演手法,包含影像、文字節奏聲音上的有趣性,將枯橾的文案結構轉變成有趣的表演,將文案創意發揮到淋漓盡致

•放入熱忱與情感的人味

畫龍仍需點睛,想像如果一隻雕刻的木龍,如果沒有師傅最後點睛之筆,如何讓木龍栩栩如生,傳聞中,匠師全心雕出的龍,如果讓大師點睛,還真的破空而趣,可以想像匠師的真心與大師的點睛筆是如何到位

在文案中的「真心點睛筆」,莫過於創業主對自己商品服務與方案的自信與熾熱感情,這會為文案帶來生命力,讓看到文案的人都能感受到那份業主對商品的感動而購買,這也是我們會看到沒有學過寫過文案的素人,透過自己真摯的文字分享,卻能讓產品大賣的例子,那就是「人味」,融合人味與數字,你會讓消費者對你擁有極大的信任


這些是我這二年多來,透過學習與實務上,協助不同業主產品撰寫直效型銷售文案的心得,算是一些經驗的回顧與小結,會不會再演進,我想肯定會的,因為隨著我經驗更加豐富、看得更多、學得更多,會再有不同的體悟,希望這篇行銷旅程中的文章,能幫助到那些正在起步,或曾向我討論過如何寫好商品銷售文案的朋友與格友,感謝你們對自己人生及產品的熱情用心

這是讓世界更美好的元素


我是酷奇─「集客網站的招財精算師」


p.s.我們一直都在找美型沙龍(美髮、美甲、美體、美睫、美妝等)或其它各行各業,具有使命感與良好產品服務的公司合作,透過我們直效與數位行銷的方法,在網路上為你帶進一年五百到一千位全新網路客,增加10~30%的新業績,如果你有這個需求,歡迎留言跟我聯繫,可以用私密留言

p.p.s.如果你有銷售文案撰寫相關問題,再留言給我或私下留言都可,我不定期上來會回~ 如果你覺得有幫助,歡迎你分享或留下你的想法,給我一些鼓勵^^ 感恩

p.p.p.s.一些還在線上的作品,已經有融合上述一些元素,期待再碰到讓我有寫文火焰的產品,融入更多元素作更多嘗試

帶你玩美甲的圓夢總監.「夢芙美甲技藝全修班」   http://School.MFNails.com.tw/

國際銷售領導首席教練.「靈性銷售能量領導」 

http://www.SP-TAIWAN.com/


p.p.p.p.s 其它的文案技巧你可以參考我其它文章

分享個人增進網路銷售文案的三個技巧

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