「你說的愈多,你就賣得愈多」--John Caples,一流且最有影響力的廣告銷售文案撰寫者 

我從事這一行以來,雖然只有短短一二年,但在幫客戶行銷的案子都有成果,這個過程中有很多人問我……

1.為什麼要寫長文案,短文案不是比較容易閱讀嗎?

2.為什麼要寫直效型的銷售性廣告長文案,而不寫品牌型的提醒性廣告短文案?它們有什麼差別?

 

其實,這二個問題我也常問自己,最近有些想法

所以我想分享一些我自己個人的學習與體會

看我部落格的大多數是個人工作者或中小企業,就跟我一樣,我們最大最困難的問題就是如何讓事業「生存」下去;也因此如果我們採用那種品牌提醒性文案,他尋求的結果是長期的市場佔有率變化與品牌認知,這代表要付出緩慢、耐心而且燒錢的日子

其實中小企業無力負擔這種品牌型文案,因為這種文案是品牌型文案是提醒性的,它的作用是你看了文案之後,希望你會對產品有印象,在未來某天你需要或購買時想到他們,想到品牌,想到產品

很多人會覺得這樣作是對的,

但這完全是錯的,為什麼!? 

因為這種玩法是大企業或有資源的公司在玩的遊戲規則,中小企業無力也沒有時間,等待這種品牌效應或提醒效應產生,這需要時間發酵,需要好的有經驗的人才來撰寫出這種效果的文案

中小企業五大缺:缺資金缺人才缺客戶缺資源缺時間,在什麼都缺的情況下,如果你還要等文案發生效果,讓客戶在購買時想到你,你面臨到的就是關門跟倒閉;中小企業想要生存下去,惟有積極不斷將產品銷售出去,才會產生收入,也才可能有利潤,在每一次接觸到客戶時,都要立即產生結果,馬上就要知道客戶要不要購買,如果不要就馬上接觸下一個潛在顧客,這樣才能中小企業生存之道

套句直效行銷大師丹.甘廼迪(Dan Kennedy)說的,中小企業的行銷風格應該是緊湊而連續,45~60天一個週期,這樣既能夠很快地樹立品牌和傳達訊息,又夠獲得快速回復

這也是我推薦直效型銷售長文案的好處

這種文案透過直接向客戶訴求產生回應(索取、來電或購買),事實上很多中大型企業也還在用這個方法,風格是接近一個優秀的銷售員,提出貼近你的需求,切合需要的的銷售話語,非常口語而且白話,而且使用長文案遠比短的好。

為什麼? 

就如廣告文案大師約翰.卡普爾斯(John Caples)說的,「以少許幾個字 一句標語(Slogan)所組成的簡單、提醒性的文案,不如以你的產品或服務的事實內涵,所寫成的長文案來得有反應」;「不用怕長,因為對你的產品服務感興趣的客戶,會希望獲取最多這類型產品的了解與資訊,因此,你只要確定你的文案是有趣的。

永遠記住這種說法:「你說的愈多,你就賣得愈多

那,你可能會問:「那難道不用做品牌嗎?」

我自己所學習到的,套句富爸爸清崎的行銷顧問海瑟琳說的─「品牌是承諾+歷史」,你答應提供給客戶的是什麼承諾(品質最好、最便宜、料最多),你持續了這個承諾又有多長的時間,當你不斷堅持後,客戶會逐漸記得你,因為你跟別人不一樣,而且還做到了,前提是你要活得夠久活得下去;我自己看法是品牌又是一種「客戶佔有率」,當客戶買你的東西,就代表一種對你跟產品的信任,愈多人購買,就代表愈多人對你跟你的產品投下信任票,品牌就在購買信任中產生,因此,忘掉品牌吧!先賣掉你的產品,佔有客戶再說~

那品牌提醒型的廣告文案沒用嗎?

我還是會學習寫品牌提醒型的廣告文案,我也覺得這類型的文案很重要,但那是在中小企業的業績穩固後,客戶認知產生後,用來提醒與記憶的,如果你的事業沒有太多資源,我還是會勸你多做直效型的銷售文案為主,除非,你的錢很多,可以燒錢大打品牌廣告

如果你對有效提昇你業績的銷售型文案撰寫感興趣?我有一個亦師亦友的友人在教授這方面的技巧,他是撰寫這種直效型文案的專家,相信這樣的技巧對於你提昇事業績效一定有很大的幫助,你可以上他的網站看看

 

 

 

對了,為什麼說他是專家!?

因為我自己看到目前檯面上教廣告(品牌提醒型)文案或網路行銷的老師們,他們教出來的學生,有些文案還幾乎原封不動的抄他的文案,相似度最低也有80%雷同,最高還有100%相似;我就想,這是不是反而告訴我們,直效型銷售文案比一般廣告(品牌提醒型)文案更具有品牌提醒與記憶的效力,好了,不說了,再講就會被人踹了,快去看看他的直效型銷售文案教學的介紹網頁吧

 

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